我是这样卖包的（de）（理论联系实践谈市场营销学）

文：Michael 张

我是这（zhè）样（yàng）卖包的（如何在实（shí）践中应用市场营（yíng）销理论）
市（shì）场（chǎng）营销的理论告（gào）诉我们。首先（xiān）要找（zhǎo）到客户需求（qiú）然后再（zài）根据客户（hù）的需求去找到满足客户需求的（de）产品。
市场经济学告诉我们，产品对于客（kè）户来讲有价值和使用价值。价值是（shì）客户所要花的钱。使用价值（zhí）使客户得到的满足。
社（shè）会学（xué）告（gào）诉我们。人们有追求团体认同感的（de）需求，和被（bèi）认（rèn）可和尊重的（de）需（xū）求
我告（gào）诉你：什么东西都（dōu）是内行人作（zuò）给（gěi）外行（háng）人（rén）看的。外行人说好才是真的好
我喜欢销售 我（wǒ）喜欢户外用品的销售，尤（yóu）其（qí）是背包
    客户进门，当他表达意思说希望了解一下背（bèi）包。然后就（jiù）开始我的表演了。假（jiǎ）设他对户（hù）外背包一窍不（bú）通。那么首先我要进行市场（chǎng）调查。您是需要一款大约多大的背包？如果他（tā）答不上来（lái）。那么（me）我会把问题进（jìn）一步的简化：您的（de）背包里都装什么东西。如（rú）果（guǒ）他还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化（huà），您买这（zhè）个包是为了什么类型的（de）活动。这（zhè）样一般都会（huì）得到我的第一条重（chóng）要客户需求信息。当我（wǒ）知道了她买（mǎi）背（bèi）包的用（yòng）途后首（shǒu）先我可以分析（xī）他（tā）需要多大的背（bèi）包再者我还可以分析到他还可能买其他的什么商品。有利于一（yī）条龙服务。
     第（dì）二个问题：您对背包（bāo）的预算价格区间是多少（注意我说的是价格区间而不（bú）像有些（xiē）人一样问的是。您想买个多少钱的包），然后我会快速的补充（chōng）一句，是（shì）从多少钱到多少钱，比方说，从100块到两千块。第二句话非（fēi）常重要，因为（wéi）第一个问（wèn）题是一个（gè）有可能（néng）会使客户感到（dào）不快。或者会使客（kè）户（hù）感到尴尬的问题。回答（dá）多了怕你宰他，回答少了（le）怕丢面子。这样我必须用（yòng）第二句话来给（gěi）他（tā）一个（gè）台阶。当（dāng）他赶到对第一个问题不能明确表态时，他（tā）可以用我的第二（èr）句话下台阶。比如可以（yǐ）顺着我的话说100到两千块。如果他能（néng）明确选（xuǎn）择的价（jià）格（gé）区间我能得到（dào）相对明确的信（xìn）息，如果他顺（shùn）着（zhe）我的第二句话表态，这样我可以（yǐ）得到（dào）一个信息，他对户外背包并不（bú）熟（shú）悉，或者在他心中没有户外背包的价（jià）格（gé）概念，需要我想他普及户外背包知识
     第（dì）三步，假设（shè）他对户（hù）外背包一（yī）窍不通，那么我如何向他（tā）普及户外背包品牌知识。
     在（zài）这里要分两步走，第一步让他明（míng）白我这里的东西是好东（dōng）西。外人可（kě）能对（duì）背包品牌并不熟悉（xī）可能（néng）知（zhī）道（dào）的运动背包品牌是李宁（níng）耐克阿迪，如（rú）果可能听说过的户外背包品牌也许（xǔ）是探路者（zhě）日高（gāo）；再稍微懂行点的会知道哥伦比（bǐ）亚、TNF等等，那么我首先第（dì）一条目的（de）就是（shì）想办法让他明白：每个行业（yè）都有它自己的专业品牌。商场（chǎng）里卖的仅仅（jǐn）是糊弄（nòng）外行（háng）人的东西。一般我会举两（liǎng）种行业的例（lì）子。摄影（yǐng）和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较（jiào）熟悉，再者（zhě）这两个行业的一（yī）些牌（pái）子对于他人（尤其是男性客（kè）户）来（lái）讲也是比较有可能会熟（shú）悉的。尤其是摄（shè）影，玩户外的人大都（dōu）喜欢摄影：你看商场里卖的奥林（lín）巴斯（sī），但是你（nǐ）知道在摄影圈里最顶级的东西是莱卡（kǎ）哈苏林哈夫（fū），这些东（dōng）西圈外人是不会了解的。也不会在（zài）商场里卖的。但像你（nǐ）这（zhè）样的（de）玩（wán）摄影（yǐng）的人就会知道对吧！他肯定会点头，对（duì）于音（yīn）响我会说：你知道的音响（xiǎng）品牌有什么（me）？索尼？先锋（fēng）？飞利浦，但是真正世（shì）界顶（dǐng）级专业（yè）音响品牌都不（bú）是什么都做得。比（bǐ）方说马克莱维森。杰夫（fū）乐林（lín）。这是最顶级的功（gōng）放（fàng），但他们主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。
他们只（zhī）做（zuò）音（yīn）箱（xiāng）。并且他们这些（xiē）牌子都不会（huì）在大商场里卖（mài）。只会在（zài）专业店里卖。对吧。所以你在外面（miàn）所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎重（chóng）说，首（shǒu）先（xiān）要观察（chá）他（tā）是不（bú）是已经有了这些牌子的东西，最起码（mǎ）要（yào）明（míng）确他当（dāng）时没有带着这些牌（pái）子）假（jiǎ）如（rú）他身（shēn）上穿（chuān）着TNF的服装，那么（me）我会补充说象TNF它是（shì）不错（cuò）。但是做服装（zhuāng）、纺织类产品（pǐn）使它的长项，背（bèi）包是有（yǒu）自己的专业品牌的。
    第二阶段：我的（de）目的是试图让（ràng）他用最快的方式了解我这里（lǐ）所（suǒ）有的背包（bāo）品牌。让任何人一下子记住（zhù）这（zhè）些牌子（zǐ）是不可（kě）能的，那么我们一定（dìng）要用简单（dān）而（ér）且形象（xiàng）的手（shǒu）法来说明。我是这样（yàng）介绍的。一（yī）般人对汽车品牌都会有所了（le）解，那么我就用（yòng）汽车品牌来类比，普尔兰德。ACME这就（jiù）相当于汽车里的夏利（lì），是最基础的满足你有一辆车（可能他会说市（shì）场上那（nà）些更便宜的包呢？我会（huì）回答那就是相（xiàng）当于农用三轮了）。派格相当于（yú）桑塔纳（nà），很（hěn）实惠很适用价格也便宜（yí），再上一个级别是CT，和沃德。这相当于汽车里的丰田别克。然（rán）后再往上Osprey相当于（yú）奥迪（dí）。Gergory的包（bāo）相当于（yú）宝马。其（qí）实奥迪和宝马（mǎ）差不多的级别（bié）,最后是始（shǐ）祖（zǔ）鸟相当于汽车里的宾利，劳斯莱斯（sī）。买宾（bīn）利劳斯莱斯可（kě）能不一定是单（dān）纯（chún）看重的是他的品质还可能（néng）看重的
是他（tā）的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后是什么（me）？老爷车。这就是（shì）始祖鸟和（hé）别（bié）的包（bāo）的不同。
    怎么样（yàng）各位记（jì）住了没有？现在你要（yào）记住和选（xuǎn）择的不是一个什（shí）么（me）牌子的（de）包（bāo），而是你想买一个什么级别的车。在以后的推（tuī）销中他们就会笑称买一辆（liàng）什么车。这（zhè）种轻松的氛围（wéi）谁都喜（xǐ）欢。
    第 四步（bù），我一（yī）定要（yào）让他背上一（yī）款Gergory的包试一下。原因：一定要让（ràng）他知道以及感觉一下背包舒服（fú）是怎（zěn）么一个舒服法。然后再往下对比。现把客户（hù）的感觉要求提高。有（yǒu）句话叫（jiào）做曾经沧海难为水，第一印象是Gergory的舒适度那（nà）么再使其他的背（bèi）包的时候就会情不自禁的拿Gergory做比较。这（zhè）样有（yǒu）助于（yú）推销高（gāo）端包，这里是一个（gè）高端包的暗示（增加营业额嘛，呵呵，小鄙视一下自己）
    第（dì）五步开始向（xiàng）他介绍ACME，原因要别（bié）人一个台阶（jiē）下（xià），我是这样（yàng）说的：很多人一（yī）开始选择一款（kuǎn）便（biàn）宜（yí）点的背包（bāo），这就像（xiàng）刚学会驾照先买个便宜车练（liàn）手一样。很多人买ACME是（shì）先看看（kàn）自己喜不（bú）喜欢这项运动。如果（guǒ）喜（xǐ）欢（huān）那（nà）再换。反正这包便宜，再者说了就算你（nǐ）不喜（xǐ）欢（huān）。这包结实。以后放在车后（hòu）箱里（lǐ）当一个放东西的大驼包也合（hé）适。这样就给了那（nà）些只有能力或欲望（wàng）买便宜（yí）包的（de）人一（yī）个很有面子的理（lǐ）由－－准备以后换包（bāo）。
    第六步这就到了他具体（tǐ）选择的时候了，一定要给每款包（bāo）一个购买的理由。一个有个性的卖点。让客户找到和自己有相同感觉的人。而这个（gè）人群并不丢面子。
    刚才已经说了（le）ACME。下一（yī）个是（shì）派格：派格是（shì）一（yī）个老牌（pái）子。原先是德（dé）国（guó）的东西现在（zài）被（bèi）法国人收购了。老牌玩（wán）家都很（hěn）认（rèn）这牌子。呐（nà），看到了吗（ma）？你假如买（mǎi）派格就相当于买桑塔纳一（yī）样买（mǎi）实（shí）惠。认同你的人群是老牌玩家。
    ct,这是一（yī）个被使用（yòng）的人觉得好才（cái）炒作（zuò）起（qǐ）来的品牌。他（tā）是韩（hán）国人在越（yuè）南的工厂自有品牌。这（zhè）加工厂还给一个世界顶（dǐng）级（jí）背包Osprey做生产（chǎn）。所以（yǐ）它的生产工艺和Osprey是一样的。呐，你买这个牌子就说明你是注重（chóng）使用者的反馈意见。追求性价比（bǐ）（用Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的人群是（shì）口碑（bēi）宣传
    沃（wò）德：这是一个德国牌子（zǐ），其实（shí）在欧洲是一个（gè）特别顶（dǐng）级的牌子，但在中国仅仅（jǐn）是（shì）市场营造得不好，和它（tā）在欧洲的（de）江湖地（dì）位不相称，（再有一个原（yuán）因就是现（xiàn）在大家伙（huǒ）看（kàn）到的评奖都来自于美洲所以欧洲产品的名气（qì）在国内都不如（rú）美洲（zhōu）产品。这（zhè）包（bāo）在南方卖得特（tè）别好。这个牌子的（de）包有个缺点（diǎn）就是（shì）背长普遍偏（piān）短。这是（shì）因为欧洲人的体（tǐ）型（xíng）上身短下（xià）身长。然后你（nǐ）试（shì）一下，如果你试着不合适（shì）那就放弃这牌子（说（shuō）明我（wǒ）并（bìng）不是什么都乱推荐的）假如（rú）你觉得合（hé）适，那就说明你的（de）体型好，上身短（duǎn）下（xià）身长，这一招（zhāo）对（duì）小MM特（tè）有效。所以其实全国沃德的（de）包在女孩子中都有非常好的口碑。背这包说（shuō）明你体型（xíng）好（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上（shàng）销量最大的高端背包品牌，它的（de）好处（chù）适量身定做根据你的体型（xíng）给您选择合适的腰带和（hé）肩带以及背包尺寸。然后还要给您按照你的体型烤腰带。让腰带更贴合（hé）你的腰部骨骼，毕竟腰带是最需要受力（lì）的部分。所以一定要（yào）合适。我们这里的XXX（同事）就最喜欢（huān）这（zhè）款包，现在（zài）我们可以看到这（zhè）款包的认同对象就是北京大（dà）多数的高端包拥（yōng）有者。随众心理虽（suī）然少了些（xiē）个性但至（zhì）少不会让人笑话。
     Gergory，这是我个人的选择。使我自己（jǐ）最喜（xǐ）欢的背包，所以（yǐ）不管被人买不买，我都一（yī）定（dìng）希望别人背上试一下。这款包的腰带是我所使用过的（de）包里面最舒（shū）服的（ Osprey我不（bú）买（mǎi）没（méi）法按（àn）照我的体型塑型），这是世界（jiè）背包第一品（pǐn）牌。这些话（huà）足够了。我自己研究（jiū）了5年背（bèi）包试过无数款背包，最终（zhōng）自己掏钱买的就（jiù）是这款包（bāo），已经说明了（le）一切（qiē）。然后对于这款（kuǎn）包的其他（tā）优点是等到（dào）他对这款包有兴趣（qù）的时（shí）候再慢慢往外给他惊（jīng）喜的。这（zhè）个包（bāo）的认（rèn）同人（rén）群是讲究实（shí）用的高端（duān）用户还（hái）有我这个销售者
    始祖鸟：物以类聚。你有（yǒu）始祖（zǔ）鸟就代表（biǎo）了（le）你的品位。有位（wèi）同事说还应该介（jiè）绍（shào）始祖鸟的（de）每（měi）一个细节（jiē）特长。这（zhè）个（gè）我认（rèn）为没必要过于强调，因为最高端就（jiù）代表了一切。如果我在进一步介绍我会说：始（shǐ）祖鸟的东（dōng）西从来都（dōu）不会计较成本。只会（huì）用最好的（de）材料，最好的（de）工艺。比如大家都用YKK拉链，但始祖鸟的拉链是YKK专（zhuān）门给他定做的。越是顶级的东（dōng）西越不需要太（tài）多的介绍（shào）。因为（wéi）卖鸟包的人（rén）看重（chóng）的是这个品牌。看重（chóng）的是背着鸟包给他带来（lái）的心理上（shàng）的满（mǎn）足感。所以卖鸟（niǎo）包（bāo）最（zuì）重（chóng）要的（de）卖点就是“品位”两（liǎng）个字。在品牌价值上做文章。这包的认同（tóng）团体（tǐ）就是讲究品位的人。
    最后谈一（yī）下花（huā）岗岩（yán），说实在的这是我最不认同（tóng）的一（yī）个（gè）背（bèi）包品牌所以也使（shǐ）我最不愿意卖的一个品（pǐn）牌，当别人（rén）问起的时（shí）候我会说花岗岩不错（cuò）像法（fǎ）拉利跑（pǎo）车。挺高端的东西（xī）但是适用（yòng）范围窄。假如你觉得正好在你使用范围内。也是挺（tǐng）牛的东西（xī）。然后我（wǒ）会说XX同事最喜欢这（zhè）个牌子。让他来为你介绍吧（留（liú）一些空间，被让人觉得你这（zhè）人过于圆滑，什么都说好。毕竟我自（zì）己心里确实（shí）觉得花岗岩不好。我（wǒ）不能昧着良心说话（huà））

   
现（xiàn）在我们回过头来（lái）再看一开始的4句话（huà）：
1，首先（xiān）要找到客（kè）户需（xū）求然（rán）后再根据客户的需求去找到（dào）满足（zú）客（kè）户需求的产品。我一开始做（zuò）的事情是市场调（diào）查，想一些问（wèn）题，来观察和确认（rèn）客户能接受的背包的最高（gāo）价位是多少（shǎo），在市场调查时毕竟我调查（chá）的目（mù）的不（bú）是为了根据调查做生产，而（ér）是根据调（diào）查做销售，所以我会在调查中做一（yī）些（xiē）往高端背包走（zǒu）的暗（àn）示（shì）性提问(比如（rú）说你不一（yī）定（dìng）买的起宝马但你（nǐ）好歹还买得起gregrey)。（再次小（xiǎo）鄙（bǐ）视一下自（zì）己）
2，产品对于客户来讲有价值（zhí）和使用价值。价值是客户所要花（huā）的钱。使（shǐ）用价值（zhí）使客户得到的（de）满足。有的包（bāo）给（gěi）客户的满足是实（shí）用，而（ér）有（yǒu）的包给（gěi）客户的使用价值实际（jì）上表现（xiàn）在面子和品（pǐn）位上。这也就决定（dìng）了在不（bú）同的背包（bāo）销售中的推销侧重点是不同的（de），越是（shì）便宜的（de）包，越要（yào）讲他的实惠，实（shí）用性，而始祖鸟的包我就很少去说他的背负如何。
3，社（shè）会学告诉我们。人们有（yǒu）追（zhuī）求团体认同感（gǎn）的需求，和被认可和尊重（chóng）的需求，刚才已经说过（guò）了
4，我告（gào）诉你：什么东西（xī）都是内行人作给外行人看的。外（wài）行人（rén）说好才是真的好（hǎo），要（yào）想办（bàn）法把内行的东西（xī）让（ràng）外（wài）行人明白。就像白居易写诗先给老太
太看一样子。毕竟我们面对得最有（yǒu）价值（zhí）的（de）客（kè）户大都是外行人。
最后我要（yào）说明一点的是（shì）：不（bú）管我用怎么方法，最终结果就（jiù）是（shì）我一定（dìng）要为客户挑选一款合（hé）适的（de）背包。并且（qiě）我的每（měi）句话（huà）都是发自内心的和真诚（chéng）的。
是（shì）忽悠但（dàn）没有一点（diǎn）欺骗成（chéng）分！

市场（chǎng）营销学告诉我（wǒ）们推销服务（wù），然后在推（tuī）销产品

当我（wǒ）买完一个包，然后再帮客户试包，调包后。客户一般对（duì）我的评价（jià）都（dōu）是（shì）专（zhuān）业！一般来讲越（yuè）是专业的东西越容（róng）易建立信任度。然后我可以（yǐ）利用这种信任度，再（zài）根（gēn）据客户（hù）的（de）需（xū）要，帮客户选择（zé）其（qí）他（tā）有可能（néng）用到的产（chǎn）品。客户一般（bān）多很容易接受（shòu）。
再把我另外（wài）得（dé）一片短文转（zhuǎn）到这里（lǐ）来（lái）推销（xiāo）好服务。让客户（hù）认可你（nǐ）这个（gè）商家。然后仅仅是选择具体（tǐ）哪（nǎ）一款商品的问题了。接下来的产品推销就会容易得（dé）多。比如登山杖。当（dāng）客户来选杖时。首先要让他明白，登山杖（zhàng）的重要性，以及如何选择登山杖，这种（zhǒng）说明业是一种服务，回想起来当我恰当的采取这（zhè）种方式时，成功率会好
很多。
相反如（rú）果直接对客户说哪一款登山杖好（hǎo）。则很多客（kè）户会有戒心。这一点（diǎn）在我的心（xīn）里上也有这种感觉。假如我（wǒ）去（qù）一（yī）家商店，工作人员（yuán）向我推荐（jiàn）什么。我（wǒ）一定会想：是（shì）不是这是滞（zhì）销品（pǐn）。积压品。又或者是（shì）他（tā）们（men）提成（chéng）利润最大的东西／认可被推（tuī）荐的商品，其实是认（rèn）可（kě）推荐人。也就是说认可推（tuī）销人员的人品。

客户事（shì）先并不明确具体购（gòu）买（mǎi）哪一款产品，客（kè）户来购物实际上是想打算先收（shōu）集一些相（xiàng）关信息。然后根据这些信（xìn）息在不同的代理商之间进行比较，
如（rú）果能在交谈（tán）伊（yī）始就能令客（kè）户对服务认可。则剩下来的（de）交易就会容（róng）易得多    在写（xiě）完这篇（piān）文章后看到一个七（qī）品牌定律：数一下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始（shǐ）祖鸟。六个牌子让一个新人一下子记住（zhù）六个品牌的（de）对比（bǐ）不容易了。

续：

回（huí）过（guò）头（tóu）来再看（kàn）这篇（piān）文章 呵呵
真难得到（dào）现（xiàn）在还有那（nà）么多的朋友再（zài）给我捧场
本身这确实（shí）是根据本人编写的背包销售培训的（de）第一部分改编（后面还有第（dì）二部分第三部分涉及（jí）商（shāng）业及知识（shí）产（chǎn）权秘（mì）密咱（zán）不说 嘿嘿）
我又增加了一些市场营销的理论，写成了（le）这样（yàng）一篇不（bú）伦（lún）不类的（de）东西
我只（zhī）是想说明一些考（kǎo）虑问题的方法，提醒一些思路上的东西
在具体使（shǐ）用中 其实我们是要把各种可能发（fā）生的情况 可能遇到的（de）问（wèn）题
都准备好
应（yīng）付不同类（lèi）型（xíng）顾客的的（de）台词都准备好
当然不可能对一个客户都同时用上
还有就是本来我（wǒ）这（zhè）篇（piān）文章（zhāng）也不（bú）是为了写销售背包而写（xiě）的
应该（gāi）说是以销售背包举例说明
再说我都还（hái）都（dōu）没有谈到销售的方法和成（chéng）交（jiāo）的方法呢，嘎（gā）嘎
说（shuō）到（dào）销售效果
我的（de）最好记录是在一天中销售7个（gè）高（gāo）端50升（shēng）以上大包（还（hái）有些其他的低端产品和小包以及其他（tā）门类产品记不得了（le））
这七个大包包括两个ct 两个o两个格里高（gāo）利加上（shàng）一只鸟。
并且都是陌生购买，还是非同时的销售（shòu），

这是两（liǎng）年前的事情了
大（dà）家（jiā）挑战一下
希望大（dà）家（jiā）能做好

还有就是真的觉得教科（kē）书上的东西是很有用的
觉得（dé）没有用那是（shì）你还没有领悟到
我曾经问过很（hěn）多学市（shì）场营销的（de）朋（péng）友营销（xiāo）和推（tuī）销的（de）区别（bié）
但最好的也只给我背（bèi）课文 很少（shǎo）有人能真正去把这两个概念理解透
还有这个商品（pǐn）的价值和使用价值
我到现（xiàn）在还会不断有新（xīn）的领（lǐng）悟（wù）
想当年萧（xiāo）峰一套太祖长（zhǎng）拳打（dǎ）遍天下英雄
能用好一（yī）套拳就已经很不（bú）错了
最近我（wǒ）又把价值和（hé）使用价值的理念（niàn）应用到（dào）股票市场上 嗯
透过（guò）表（biǎo）象看本质（zhì）
很有些拨云见日（rì）的感觉
不是理论没有用
是你自己不会用

对（duì）于市场营销的（de）应用（yòng）
大家（jiā）也还可（kě）以延（yán）伸（shēn）到（dào）很多方面
包括生活的方（fāng）方面面
比方说网上泡mm
研究调查套出mm的需（xū）求
然后按照（zhào）mm的（de）需求包装（zhuāng）自己
这都是应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人（rén）
山顶（dǐng）真的冻人呀！
喜（xǐ）欢滑（huá）雪和（hé）骑马还有（yǒu）。。。那种事儿。。。
？！
研究（jiū）装备 更（gèng）喜欢研究营销
 
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野（yě）人阿木 (山（shān）顶冻人)当（dāng）前在线

山顶真的很冻人

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帖子（zǐ）330 精华1 积分3564 来自牙买（mǎi）加 在（zài）线（xiàn）时间526 小时（shí） 注册（cè）时间2007-6-11  102楼  发表于（yú） 前天 23:12 | 只（zhī）看（kàn）该作者 本帖最后由 野人阿木（mù） 于 2009-5-25 23:43 编（biān）辑 这（zhè）个推销（xiāo）员太NB了，，，不（bú）过那个顾客也（yě）太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼（lóu）上这位明（míng）显的是穷人（rén）思维
不（bú）客气的（de）说如（rú）果（guǒ）您（nín）抱着（zhe）让（ràng）顾客多买（mǎi）东西就（jiù）是欺骗顾客的心理去做事的话
要么您（nín）业绩（jì）做不好，
要么您心态（tài）做不好。
最（zuì）惨的（de）您两者都做不好！

徐版主发的那一片史上最牛推销员（yuán）的故事
是一个故事（shì） 但是我觉（jiào）得还可以从另一个角度来理解
就是是发现顾客的需求 引导顾客的（de）需求（qiú）
最终 满足顾客的需求
这是他（tā）成功的关键

顾客觉得得到了（le）他所需要的东西，
并且从（cóng）根本上 解决（jué）了他的所（suǒ）有有可能出现的问题和麻烦（fán）
心里（lǐ）得到了充分的满足
所（suǒ）以（yǐ）就（jiù）愿意付钱（qián）了（le），
并（bìng）且我敢肯定这位顾客在最后花（huā）钱的时候是非（fēi）常开（kāi）心的
因为他将得到一（yī）个非常惬意并且毫（háo）无后顾之（zhī）忧的的周末
如果没有这（zhè）位销售人员的（de）推荐（jiàn） 他将度过两（liǎng）天（tiān）难熬的（de）时间。
在掏钱的这一刻，这位（wèi）顾客（kè）已（yǐ）经看到了自己坐在船上海（hǎi）浪的摇荡中垂钓的情景（jǐng），你说他是什么心情呢？

这还是营（yíng）销学的应用

（你的销售把一（yī）件好东西卖给顾（gù）客（kè）是欺骗吗（ma）？
我觉得把一件不好的东西卖出去才是欺骗）

还（hái）有作为销售（shòu）人员不但要（yào）发（fā）现顾客的的需求 引导（dǎo）顾客的需求 还要善于发现顾客对价格的承受力
如果（guǒ）顾客有对价（jià）格的承受力
那么我们应该让顾客（kè）把钱花出来来（lái）满足他（tā）的（de）生理需求
让他的生活更舒服一点是我们（men）作为服（fú）务人员（yuán）的责任（rèn）

顺便（biàn）说一（yī）个我的案例
曾有个实习的同事（shì） 和一个顾客交流（liú） 再推荐一款3百多的大背包 20分钟（zhōng）没（méi）搞定 顾客嫌贵不满意（yì）
然后我接手过去
40分钟后顾客高高兴兴的买了一个（gè）始祖鸟bora50 3千四
后来（lái）这位顾客又找我买（mǎi）了好几次东西，。，，
因为他得到了满足觉得爽了

顾客嫌贵很可能（néng）并不是觉得（dé）这（zhè）件（jiàn）东西（价格）绝对（duì）值高（gāo）
而是觉得这件东西物无所值

也就是价格高（gāo）于使用价值（zhí）
当顾客真（zhēn）正（zhèng）理解了商品的使用价值 觉得（dé）使（shǐ）用价值（zhí）等于或（huò）高（gāo）于价（jià）值（价格）的时候他（tā）就愿意（yì）掏（tāo）钱
作（zuò）为销售人员（yuán）有责任让顾客充分理解商品（pǐn）的使用价值。